Curso de Posgrado en Dirección Comercial - UADE - Universidad Argentina de la Empresa

Descripción

En un contexto de negocios en constante cambio, tener y mantener una ventaja competitiva es un desafío permanente para todo tipo de empresas.Es necesario prepararse para desarrollar y ejecutar estrategias en las organizaciones. Tener conocimiento del mercado le permite a las organizaciones transformarse en empresas proactivas

Los ejecutivos necesitan ser creativos e intuitivos, descubrir constantemente los nuevos segmentos y oportunidades del mercado. La competencia desempaña un rol fundamental en la estructura del mercado, generando acciones en la dirección del entorno, capaces de poner en peligro la estrategia de una organización.

Dirigido a: Profesionales del área comercial, ventas, investigación de mercados, atención al cliente, distribución, producto y marca, promoción, publicidad, planificación, comunicaciones, relaciones públicas y quienes requieren profundizar los conceptos, herramientas y métodos de la gestión moderna de la dirección Comercial.

> Módulo 1 - Introducción General y Plan de Negocios

• Campos de acción del Marketing. Marketing estratégico y operativo. Las funciones del Marketing en la empresa. La orientación al mercado. El nuevo entorno: invenciones e innovaciones. El nuevo consumidor. El fin del Marketing de masas. Formulación de las nuevas planificaciones. Descripción de las condiciones macro y microeconómicas históricas. Situación actual.
• Formulación de las nuevas planificaciones. Nuevos diagramas de valor.
• Consideraciones prácticas y evolutivas sobre la oferta y demanda.
• Valor, Calidad y Satisfacción del Consumidor.
• Diferencias y sinergias entre los tres conceptos. Valor: acepciones. Teoría
• Económica del Valor. Valor entregado. Cadena de Valor. Calidad: concepto, acepciones. Principios de la Calidad Total. Satisfacción. Concepto.
• Satisfacción y expectativas.
• Cadena de Valor. Análisis y Aplicación.
• Análisis del costo estratégico y cadenas de valor. Diferencias entre empresas de un mismo sector. Actividades Primarias y de Apoyo. Sistema de la cadena de valor. Desarrollo para el análisis del costo estratégico. Benchmarking de los costos de las actividades clave. Opciones estratégicas. Las actividades de la cadena de valor hacia la determinación de las capacidades competitivas.
• Evaluaciones de la fortaleza competitiva.
• Planeación
• El proceso de planeación del Marketing como eje del conocimiento del mercado. Principios de la estrategia empresarial. Visión general. El plan de mercados. Análisis competitivo. Análisis de las fuerzas del mercado y posicionamiento competitivo. Indicadores para evaluar el desempeño estratégico de la empresa en el mercado. La empresa orientada al Marketing.
• Plan de Negocios.

• Segmentación y Posicionamiento
• Claves del Marketing estratégico. Medición del mercado. Objetivos de ventas.
• Segmentación del mercado. Metodología para la definición del mercado meta primario y secundario. Criterios de segmentación. Perfil del segmento.
• Evaluación del atractivo y potencial. Selección de los mercados objetivo.
• Objetivos y estrategias de Marketing. Clientes actuales y potenciales.
• Elaboración de objetivos y estrategias.
• Posicionamiento. Tipos de posicionamiento. Métodos para posicionar el producto. Adecuación. Mapeo.
• Conducta del Consumidor
• Integrando el proceso de consumo y la oferta. Análisis del mercado de
• Consumo y Corporativo. Interpretación del comportamiento de los consumidores. Centro de decisión. Percepción y disposición del consumidor.
• Factores influyentes en la capacidad de consumo. Proceso de toma de decisiones de los consumidores. Identificación de los clientes. Centro de compra. Capacidad de compra. Proceso de compra. Situaciones de compra.
• Sistemas de inteligencia competitiva.
• Estrategias y Ventajas Competitivas
• Las cinco Estrategias Competitivas Genéricas. Mercado objetivo y ventaja competitiva. Estrategias de bajo costo y diferenciación. Sistemas de aplicación. Características. Objetivo estratégico. Bases de la ventaja competitiva. Mantenimiento de la estrategia. Vínculos con la cadena de valor.
• Claves del éxito. Actividades relacionadas sobre la diferenciación. Valor real y valor percibido. Estrategias de nicho. Estrategias de integración vertical.
• Sistemas de integración. Estrategias de cooperación. Estrategias ofensivas y defensivas.

• El Papel de la Investigación de Mercados y los Sistemas de Información
• Introducción al concepto de investigación de mercado, su naturaleza y el valor en la toma de decisiones de Marketing y Publicidad. Campos de aplicación. Pasos de una investigación de mercados. Historia de la investigación de mercados y su evolución en el mundo. Relación de variables dependientes e independientes y su incidencia en la elección de los consumidores. Organización y ubicación del departamento
• Investigación de Mercado dentro del organigrama empresarial. Sistemas de apoyo para la toma de decisiones. Casos a lo largo de la historia. Situación actual del mercado. Brief: desarrollo, características y diseño.
• Concepto y estructura del sistema informativo de Marketing. Análisis cuantitativo y cualitativo. Definición del plan de investigación. Fuentes de datos. Modelos de
• investigación. Instrumentos de toma de datos. Métodos de contacto. Definición de las características de la muestra. Síntesis e interpretación de la información obtenida. La investigación en cada etapa del desarrollo del producto. Tabulación simple. Análisis de tabulación cruzada. Técnicas de análisis. Modelos de simulación.
• Toma de decisiones. Método prueba-error. Investigación. Tipos de investigación: exploratoria, descriptiva, causal, incertidumbre. Etapas en el proceso de investigación.
• Estrategia del proceso de investigación. Grado de complejidad y estructura de una investigación. Los problemas éticos y de investigación, fuentes de conflicto.
• Consideraciones para la contratación de proveedores externos (consultoras).
• Instrumentos: ventajas y desventajas de la entrevista, observación, experimento, focus group. Encuesta. Adecuación de los instrumentos a los tipos de investigación.
• Desarrollo y correcta aplicación de los distintos datos. Cuestionario. Encuesta, desarrollo, escala de medición, tipos de preguntas, índices, etc. Criterios para la medición.

• Dirección Comercial
• La organización comercial. Planificación de las funciones comerciales. Fijación de objetivos comerciales. Desarrollos comerciales estratégicos. La orientación empresarial y el departamento comercial. Alternativas de organización comercial. Control del departamento comercial. La función directiva en los equipos comerciales. La función directiva en el ámbito comercial. Funciones del Director Comercial. Reclutamiento, selección e incorporación de vendedores. La comunicación interna en el equipo de ventas.
• Administración de las Relaciones con el Cliente. CRM y Marca. Las bases del comportamiento humano en las organizaciones. Las motivaciones intrínsecas, extrínsecas y trascendentes. Análisis del entorno económico, tecnológico y social. La dirección de Recursos Humanos, particularidades distintivas. 
• Recursos Humanos y rentabilidad de la organización. La valoración del rendimiento. El sistema de retribución. La planificación de los recursos. Análisis de la cultura empresarial. El cambio organizacional. 
• La fidelidad y lealtad a la marca. Gestión del valor de las marcas. Estrategias de marca. Posicionamiento competitivo de marca. Estrategia de envase.
• Enfoques de costos, demanda, competitivos, distributivos, comunicacionales y técnicos. Registro de marca (cuestiones legales).
• Matrices Cuantitativas
• Consideraciones sobre el análisis. Definiciones. Incidencia sobre la organización. Principales beneficios. Eficacia. Directrices para un análisis productivo. Naturaleza cuali y cuantitativa. Aplicación sobre los competidores. Examen desde la óptica de los clientes. Análisis FODA:
• Transformación de debilidades en fortalezas. Consideraciones posibles del cuadro SWOT. Tendencias del entorno tecnológico. Percepción de los clientes. Tendencias del entorno sociocultural. Planeamiento estratégico conducido por el F.O.D.A. Diseño de matriz SWOT; Matriz BCG; Matriz
• McKinsey; Matriz PEYEA (Posición Estratégica Y Evaluación de la Acción).
• Ejercicios.

• Cuantitativas
• Estrategias de Ventas
• Estructura de los canales. Funciones y flujos. Objetivos de ventas y distribución. Estrategias de cobertura.
• Formulación de la estructura de ventas. Objetivo de la fuerza de ventas.
• Estrategias y políticas para la fuerza de ventas. Dimensión del plantel de vendedores. Selección y remuneración de los vendedores. Dirección de la fuerza de ventas. Coaching. Incorporación de representantes. Capacitación.
• Motivación. Evaluación. El proceso de ventas. Técnicas de ventas.
• Negociación. Plan de relaciones. Trade Marketing. Merchandising. Category
• Management, ECR, EDI.
• Gestión de la promoción de ventas. Objetivos de la promoción de ventas.
• Evaluación y elección del instrumento de promoción. Presupuestación de la promoción de ventas. Control y evaluación. Promoción a intermediarios. Rol de los canales de distribución en la promoción.

• Aspectos diferenciadores del Marketing digital.
• Modificación de las variables de Marketing. Adecuación de las estrategias a partir de los nuevos recursos. Impacto de la información. Las reglas del mercado online. Creación de comunidades virtuales. Posicionamiento guiado al cliente. Rol del branding. Cambios en el pricing. Data Base Marketing.
• Customer Intelligence. Business Intelligence. Data Warehouse. Data Mining.
• Nuevas herramientas tecnológicas. Experiencias, conceptos de negocios, estrategias (precios, diferenciación). Tipologías de comercio electrónico.
• Comportamiento del consumidor online. La comunicación interactiva. La fuerza de los clientes en Internet. El papel protagónico del destinatario.
• Personalización del mensaje. Posibilidades actuales de interacción que brinda
• Internet y la Web. La publicidad online y su eficacia.

a) Definición Detallada del Negocio:

b) Descripción Detallada del Mercado:

c) Análisis de los Competidores:

d) Cómo Desarrollará un Emprendimiento: