Curso en Dirección de Ventas - UTN - Universidad Tecnológica Nacional

Descripción

En el vertiginoso esquema de negocios en el que vivimos, los procesos de cambio son constantes y profundos. Y la dirección de ventas debe utilizar modelos de gestión que se adapten para enfrentar con éxito realidades actuales y futuras.

Al finalizar el curso el estudiante estará capacitado para:

• Entender la importancia de las Ventas dentro del organigrama de una empresa comercial.
• Analizar y confeccionar el "perfil del vendedor" según los requerimientos de la Empresa.
• Conocer las técnicas de Capacitación para un correcto entrenamiento de los vendedores.
• Por medio de la pirámide de Maslow, obtener conclusiones sobre los motivos de compra del consumidor.
• Conocer cómo la Fuerza de Ventas puede colaborar en la elaboración de un Pronóstico de Ventas
• Saber cómo elaborar una política de Reclutamiento y selección de Vendedores.
• Conocer cuáles son las acciones a seguir para obtener un adecuado control de la fuerza de ventas.
• Saber cómo ordenar las zonas de venta.

Destinado a estudiantes y graduados. Directores de Empresas, Gerentes de venta y Supervisores de venta. Desarrolladores, contratistas y cuentapropistas. Personas y organizaciones con relación directa con vendedores y fuerzas de venta.

Plan de Estudios

La modalidad del curso es Virtual, totalmente mediada por tecnologías a través del Campus Virtual FRBA. Tiene una duración de 4 semanas.

Contenidos

Unidad 1: Evolución, definición y organización de la dirección de ventas.Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 1).

Evolución, definición y organización de la dirección de ventas:

• Importancia de la dirección de ventas.
• Definición de la dirección de ventas y objeto de la misma.
• Organización de la dirección de ventas.
• Función del staff.
• Organización de los departamentos de venta.

Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores:

• Búsqueda y reclutamiento de vendedores.
• Fuentes de vendedores.
• Selección de vendedores.
• Tipos de vendedores.
• Pasos de la selección de vendedores.

Unidad 2: Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 2). Técnicas de venta - Proceso de compra y proceso de venta.

Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores 
(Parte 2):

• El tiempo en la selección de vendedores.
• Capacitación de la fuerza de ventas.
• Programas de entrenamiento. Contenido y método.
• Lugar y costo del entrenamiento.
• Seguimiento y control del entrenamiento.
• Situación legal del vendedor.
• Texto Ley 14.546 (Estatuto del viajante).
• Texto de la Convención Colectiva de Trabajo Nro. 398/75.

Técnicas de venta - Proceso de compra y proceso de venta:

• Temas tentativos a desarrollar en un programa de técnicas de venta.
• El vendedor como sistema de comunicación.
• Análisis de las conductas del consumidor.
• Conducta del comprador y sus motivaciones.
• Búsqueda de clientes.
• Tipos de compradores.

Unidad 3: Pronósticos de venta. Distribución de la fuerza de ventas.

Pronósticos de ventas:

• Estimación del mercado potencial.
• Determinación del potencial de ventas de un producto nuevo.
• Fuentes de datos.
• Pronósticos de ventas.

Distribución de la fuerza de ventas:

• Parámetros de distribución.
• Ventajas de una correcta distribución territorial. Proceso de zonificación. Principios fundamentales para demarcar territorios.
• ¿Cómo calcular el punto de equilibrio de un vendedor en actividad?
• Índice de rotación de vendedores.
• Zonas de plaza y del Interior del país. Establecimiento de itinerarios o rutas de trabajo.

Unidad 4: Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas. Servicio al cliente - Marketing directo - Telemercadeo.

Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas:

• Fundamentos del proceso de control.
• Informes de vendedores.
• Índices de control.
• Descripción de tareas del supervisor de ventas.

Servicio al cliente - Marketing directo - Telemercadeo:

• Servicio al cliente.
• Marketing directo o mercadeo directo.
• Telemarketing o telemercadeo.